de toekomst van e-commerce in b2b

Er worden wilde voorspellingen gedaan over de toekomst van E-commerce. Zo stelt Gartner dat de jaarlijkse groei van B2B E-commerce platformen tot 2020 minimaal 15% per jaar zal bedragen. Ook voorspellen ze dat in 2018 40% van de B2B E-commerce websites software voor dynamische prijsoptimalisatie zullen integreren. Hoe komen ze aan deze kennis?

het buigpunt in de b2b e-commerce

Het eerste duidelijke buigpunt in de online wereld vond jaren geleden plaats. Misschien weet je het nog wel: programma’s als Netscape en Yahoo maakten het internet in de beginjaren toegankelijk. Uiteindelijk werd Google ontwikkeld die verder ging dan alleen zoekresultaten tonen. Er kwamen apps, platformen en services die de hele online beleving vormgaven en zeker Netscape volledig overbodig maakten. Een ander voorbeeld is Netflix. In hun begintijd stuurden ze mensen nog fysieke dvd’s op met films, totdat ze in de cloud begonnen te werken. Dankzij deze vernieuwing hebben ze videotheken volledig uit de branche kunnen drukken.

We zijn nu op een moment aanbeland waarop ook de B2B E-commerce zich op een buigpunt bevindt. Er ontstaan vrijwel overal cloud-oplossingen voor die de oudere legacy-systemen niet alleen overbodig, maar ook onhandig en onhandelbaar maken. De voortgang van dit buigpunt is het beste te zien in de manier waarop UX, dynamische prijzen en orderworkflows worden verbeterd. Wanneer deze technologieën steeds beter en bruikbaarder worden, zullen veel organisaties deze gaan implementeren. Vandaar de voorspelling van Gartner dat tot 2020 deze markt jaarlijks met 15% zal groeien.

b2b e-commerce meer dan twee keer zo groot als b2c

Volgens Forrester wordt er op dit moment in de VS al twee keer zo veel geïnvesteerd in B2B E-commerce en zal dit in 2019 groeien tot 1.100 miljard US-dollar. De grootste branches waar deze groei in verwezenlijkt wordt, zijn de fabrikanten en groothandels. Dit zijn namelijk de twee groepen die in grote mate voorraadbeheer moeten voeren en een zeer strakke salesfunnel hebben. Omdat zij zich niet makkelijk kunnen differentiëren van concurrenten op prijs, zullen ze dat moeten doen op service, het leveren van een naadloze UX en daarmee als geheel een prettige Customer Experience.

Daar komt nog bij dat huidige systemen ingewikkeld en log zijn en niet snel aanpasbaar zijn naar nieuwe mogelijkheden. Met de nieuwe cloud-oplossingen, zijn de mogelijkheden eindeloos. Er kunnen snel modules worden geïmplementeerd en het systeem leert continu over de data en de gebruikers. Zo kan de eindgebruiker sneller vinden wat hij zoekt en wordt er duidelijk gedifferentieerd wanneer concurrenten niet op een dergelijke manier werken.

cloud platforms vergroten snelheid, schaal en gemak van online kopen

Forrester heeft onderzocht hoeveel van de B2B inkopers hun werk-gerelateerde aankopen online doen. In 2014 was het nog maar 30% die meer dan de helft van hun aankopen online doet, maar 56% verwacht dit in 2017 te realiseren. Aangezien dit al over twee maanden is, moeten de verkoopkanalen van de aanbieders hier natuurlijk wel op ingesteld zijn. Er moet aan de verwachtingen van de kopers voldaan worden, via multichannel en omnichannel. De techniek moet ondersteunend zijn aan de nieuw te definiëren E-commerce strategieën. De cloud is per definitie ingericht om snel realtime informatie te kunnen tonen en om zich aan te passen naar wat er op dat moment gevraagd wordt.

factoren die de toekomst van b2b e-commerce bepalen

De cloud is een zeer bruikbaar middel om de veranderende eisen van kopers het hoofd te bieden. Door de mogelijkheid om de inrichting snel te veranderen en aan te passen, wordt voor elke klant een geoptimaliseerde interface getoond. We onderscheiden zes factoren die van vitaal belang zijn om de toekomst het hoofd te kunnen bieden.

1. B2B inkopers zijn gewend geraakt aan een perfecte CX over alle kanalen en zijn loyaal aan de verkopers die dit dagelijks aan hen laten zien. Er valt veel te leren van partijen als Amazon en Coolblue. Zij scoren al jaren bijzonder hoog in hun klantgerichtheid en ook op zakelijk vlak willen mensen zo behandeld worden. Om dit mogelijk te kunnen maken, moeten interne systemen goed op elkaar aangesloten zijn en moet klanttevredenheid hoog in het vaandel staan. Iedereen heeft hier namelijk een aandeel in. Het gaat zelfs zo ver dat Gartner voorspelt dat in 2020 70% van de traditionele B2B of B2C modellen zijn vervangen door een Person2Person-strategie.
2. Met alle aanpassingen op huidige E-commerce systemen wordt de TCO (total cost of ownership) steeds hoger. Daarom is het voor veel aanbieders gemakkelijker om een cloudoplossing te implementeren. Hier zijn weinig tot geen extra modules voor nodig om dezelfde dingen te kunnen doen die apart gekocht moeten worden bij legacy-systemen. Bovendien is het bij de cloud zo ingericht dat alles altijd goed op elkaar aansluit. Dus geen verschillende data uit verschillende tools meer: alles op 1 plek!
3. De groeiende behoefte van dynamische prijsoptimalisatie over elk saleskanaal. De prijs van een product is onderhevig aan vele verschillende factoren. Denk aan je geografische ligging, tijd van het jaar, fase waarin je project zich bevindt, noem maar op. Dan is het handig als je systeem automatisch op basis van dit soort factoren een gepersonaliseerde prijs kan tonen. Op deze manier weten kopers precies waar ze aan toe zijn en kan het aankoopproces versneld worden.
4. Ordermanagement op het hoogste niveau zorgt voor een betere verwerking van de bestellingen op de andere kanalen. Vaak worden ordersystemen als apart onderdeel gezien van E-commercesystemen. Het gevaar hiervan is duidelijk: Er kan een mooie deal worden getoond van een bepaald product die op korte termijn niet leverbaar is. Klant ontevreden, helpdesk is hier veel tijd mee kwijt en de kans bestaat dat er morgen weer een dergelijke fout ontstaat. Met de cloud is alles geïntegreerd in een systeem en wordt voorraadbeheer op het hoogste niveau bijgehouden. Zo is voor iedereen duidelijk waar wel en geen mogelijkheden voor zijn en kan een Just-In-Time methode ingebouwd worden.
5. De interesse van de fabrikanten moet groeien om de voordelen van het E-commerce platform te zien. Wanneer de fabrikanten complexe configuraties willen uitvoeren en dynamische prijzen willen instellen, zal dit in het E-commercesysteem moeten gebeuren en niet via een ander platform. Om dit te kunnen trekken moet het systeem een volledige integratie hebben met eventuele andere systemen.
6. Het toevoegen van partnerprogramma’s is zeer lucratief en wordt beter ontsloten door E-commerce cloudoplossingen voor B2B. Het is een zeer arbeidsintensieve klus om voor elke partner waar mee samengewerkt wordt een aparte, geoptimaliseerde funnel te realiseren. Met het invoeren van E-commerce cloudoplossingen worden de mogelijkheden bijzonder uitgebreid. Er kan niet alleen gedifferentieerd worden op prijs per partner, maar speciale regels omtrent aanbiedingen en kortingen kunnen ook aangegeven worden.

Met alle mogelijkheden die nu tot ieders beschikking staan, en degenen die er op korte termijn aankomen, lijkt het onbezonnen werk om niet te investeren in een B2B E-commerce cloudoplossing. Zeker wanneer je in een sterk concurrerende omgeving zit, bieden dergelijke systemen de mogelijkheden om echt waarde toe te voegen voor je klanten en gebruikers. Als je nog twijfelt of niet goed weet waar je moet beginnen, neem contact op met BrandPit. Sparren kan altijd en wij weten hoe jij de concurrenten achter je laat.